中介胜经-第5章
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拿笔欲填委托价格。边看着房东，房东犹豫不决。
“真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，价格低一点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是？”（请注意
是我们，拉近距离。）
“我也想卖高啊，卖高我佣金也高，谁不想卖高？这个小区我们也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的基本都是100万以
下，挂高了，没有客户，也耽误您的时间是不是？就算您挂103万，反正人家也要还价，您说呢？”
最后同意，以99万价格签下委托，
（第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。）
签完委托，完成产权调查表。
“我现在就回店里，看让店长推荐一下，能不能上星期一的报纸广告？回去之后我就打印给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感
兴趣。”给房东以希望。
“房子没什么问题，主要就是价格，哎，现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下，如果帮您卖的合理，中介服务费是不是您
这边承担一半。”
房东不置可否。
“一提钱就伤感情了，呵呵，我们广告，水电，房租，每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了。”（玩笑打破僵局）
“看情况吧。”
（提出中介服务费，再次打击一下。见好就收。）
“您就等好消息吧，你这个房子我有信心。”
（给房东以希望，礼貌和家庭成员告别。）
回店。
第五天：（开始回报，两个电话。）
“李先生，小孙啊，我帮你房源登到我们公司网站了，我们公司的浏览量很大的。”
“DM单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给
我，我一定会尽心尽力的。”
“您在家等我的好消息。”
（初期回报只要是维护和房东之间的联系，和房东之间建立信任感。）
第六天：（恶劣天气，辛苦度）回报。
早上：“李先生，XX房产的小孙啊，我刚过来的时候，您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。”
晚上9点30分：“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关？”
“十点半，怎么了？”
“我现在在小区后门这里。”
“啊？”
“不是，我原来有个老客户，在徐家汇上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看，你们小区后门走到地铁口大概多
长时间，到时候和他推荐一下。”
“哦”（表示我们做的很辛苦，确实为了他的房子尽心尽力。）
第七天：发广告稿当天。
早上：“李先生，今天DM单都印出来了，马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做好了。
“李先生，我们把您的房源放在公司网站上了，点击了117次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出
差吧？我怕有人看房。”（了解屋主行踪）。
晚上：开始又一轮议价：
“李先生，打电话咨询的不少，一听价格不能降的话，都不来看了，怎么办？”
“李先生，今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了！甚至有人骂我们是不是吃差价，那么高。然后就把电话挂了！我们都不知
道说什么好。哎。”
第八天：派报之后电话回报：
“李先生，今天我有一位老客户，我介绍这房子给他，他竟然问我说：你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给我？害我一时都不知
道怎么回答是好？”
“今天有人到店里来看，但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米，怎么你们这个小区卖这么贵？
！”
（试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报，以免把业主的期望着拉高）。
第九天：带看（一组真客户，一组假客户。）
假客户：带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少？90万可以吗？”房东拒绝，客户扭头就走。
真客户：提前卡位：“等一会您再现场看的时候，要淡然一点，你要是看了表现很喜欢的话，房东的价格我们不好还。”
“卫生间有点小。我家四个人，大人带小孩用起来不方便。”
“这屋子西晒是不是很严重啊？”看完后招呼一下走人。
隔两个小时后回报：
“李先生，在家啊，那个客户看了，说14楼，楼层号码不吉利，卫生间有点小。”
“他说价格能不能降一点？”
“他出多少？”（房东心理有点松动。）
“不好说，怕您生气。反正挺低的。”
“你说一下，没关系。”
“他出价很低的，但是确实很有诚意的一个买方。”
“他能出多少钱？”（语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去）
“他说他要是他包税的话，88万。”
“怎么那么低？”有点不悦。
“是啊，我也说价格出得有点低，但是他坚持这个价格，没办法。”
（这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。）
“等等吧，广告打出去两天，没有关系的，后面还有客户呢。”
第十天：放鸽子议价
“李先生，您今天在家吧，我有个老客户今天要来看。”
“在的，几点过来？”
“全天都在吗？”
“我今天不出去。都在的。”
“好，那我确定一下时间。”
时间4点半带看。
四点二十：“李先生，我在你家楼下。”
“上来啊。”
“没有，我在小区门口等我的客户，怕他不认识地方。”
四点四十：
“房东我先回去了，今天不看了，您先忙吧。”
“不是说今天来看房子吗？”
“刚才我那个老客户来电话了，说价格有点高，他老婆说不来看了，那我就先回店里了。”
“他看都不看，怎么知道价格高？”
“他老婆有个朋友，也是做房产的，说这个价格不如买新房好了。哎，是温州的一个投资客，以前从我手里买了3套房子，关系很
好的，我再问问他吧。”
五点半：再和房东回报：
经纪人：
“李先生，是不是我们的价钱有点高了？我店里同事接客户咨询电话，客户都嫌价格有点高。”
“李先生，我那个温州的投资老客户，我直接跟他讲这个价位是不可能的，我讲了半天房子不错，有点很多，他说90万才会来看，
介绍这房子的优点，但是他还是只出这个价！“
“李先生，我算了一下，包税的话100多万，您是买方会买吗？”
（以事例和行情等说服房东降价，然后当天晚上成功更改委托价格表至95万。）
如果议价不行的话，后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。
第十一天：继续回报：
白天带看（真客户）
客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好，换成木地板还要一笔费用，卧室太小。
晚上和房东议价：
“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高！”
“还高啊，那没有办法了。不能再降了。”
“那我再和客户商量一下。你等我消息”
晚上电话：“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。”
（故意低声，制造现场效果）
“李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户？”
“李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。”
“李先生，价格一分不能降了吗？客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵？”
“李先生，主卧面积是多少平米？”
“哎，还是价格问题，我说92万最低了，可是他们不同意。”（其实买方客户差不多已经同意94万包税了。）
房东：“我是94万卖，不是92万卖。”
“我知道，92万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，哎，真是不好意思，李先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。”
“要不我把电话直接给他，您和他说说？”
（两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按90万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧。）
“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。”
“你叫他们再加点，92万肯定不行。”
（价格有松动，接近成交价格。）
“好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。”
再次电话回报：
“李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还打搅你，您能不能给我一个最低价，到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。”
“93万吧，不能再少了，再少我就不卖了。”
提出佣金问题：
“好的，我尽量谈吧。李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。”
“我说好的是净收的。这个我不能承担。”
“李先生，你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难，估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了，为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高，不应该作为主推房源，要是别的房子，这么长时间早卖出去了。您看您能不能。。。。。。？”
（经过说服，房东最终同意支付1％的中介佣金。）
第十二天：成交
早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。
和客户协商调价，最终以93。4万成交，房东因为比预想的多收了4千元，对于中介费用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算，所以作为A类客户重点维护。
买方原来打算94万买的，后来降了6000元，以93。4万成交，也很高兴。
三方共赢局面，从这个案例我们可以看出，一般来说，房东的价格是有空间的，特别是现在的市场环境下，买方市场，议价可以有更大的空间，一个房子卖不卖得掉，主要是看经纪人用不用心，议价幅度是否够，回报是否连贯秘籍，是否掌握好技巧和买卖双方的心理。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。
面访房东篇（部分）
面谈的应对
签署委托的说辞（各种说辞详见本书销售话术篇）
一般房东关心的话题：
A：多长时间能卖掉？
先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。
千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。
B：能以什么价格卖？
先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。
C：你们将对房子采取什么样的促销手段？
房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。
五、面谈的流程
1，礼貌的敲门，脱鞋。（最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。
2，进门后的2分钟至关重要。 一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。
3，先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主题……结案（close）。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。
4，进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。（心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻）
5，屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。
6，与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊，
模拟状况
经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔！
经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。
经纪人要给房东以信心：我对您的房子很有信心。
另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。
是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。
7，主要了解的情况：
心理价位
房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。
售屋动机 为什么会卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学区变化？非常重要，将来可以切入议价。
KEYMAN 家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。
人况和屋况 人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成�
