重生之电子风云-第221章
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么一来可太省心了，机房也不用停机，给他们这些机房工作人员减少了多少压力呀！真是比别家的机子强太多了！这些干技术的都是实在人，这话里可是一点水分都没有！他们还说，要是能让他们定标，肯定想都不用想，直接选我们的设备，多方便呀！省了无数烦心事呢！”
胡一亭微笑不语，心里却在犯难。他毕竟不是销售出身，只精通技术罢了，在销售方面别说不如秦振飞那般精明老练，连刘光廷甚至伍恒远的经验都比不过。尺有所长寸有所短，自己既然知道自己的短处，就不要擅自在自己不熟悉的领域瞎指挥，免得误导手下。
朱军感慨道：“去年是华创的井喷之年，全年实现销售额15个亿，比94年几乎翻了十倍，利润则翻了近百倍，一举为华创奠定了雄厚的基业。今年他们完成了产能扩张，把产能从200万线扩到了600万线，卯足了劲要在销售额上翻跟斗，要和我们打价格战。我们之前在投标上已经有好几次输给他们了，他们可真舍得下刀子，砍价一点不手软。那些小县城的邮电局对价格最敏感，几千一万的钱都不舍得多花，每次刘光廷回来跟我们经营管理团队开复盘分析会时，都气的牙痒痒。”
林韵绷着粉面认真眉道：“我华创的同学跟我说了，秦振飞已经下了死命令，圈了总工办几十号工程师在实验室，铺了满地的床垫子，自己也亲自坐镇，说是一定要在最短的时间里完成全中文图形化操作界面，要复制我们的一键化维护、傻瓜式系统自检、高集成模块化组装与维修这三大法宝。
干我们这一行的都和邮电的机房关系熟悉，他们手里肯定拿到了我们的系统做参考，说不定已经搞到了我们的机子，正拆开了捯饬呢。我估计最短也就是三个月吧，他们就能推出新系统和新机型。”
三人说完都看着胡一亭。
胡一亭没办法，只得表态道：“我们现在毛利率还很高，可操作的空间还很大，伍总你觉得呢？”
伍恒远见胡一亭把皮球踢给了自己，果断道：“降价倒是没问题，我们现在每线物料成本和人工成本加起来才两百出头，加上运输安装成本和售后维护成本，每线是270元左右，比起我们目前600到750元的实际报价来说，毛利都是翻番的。可我觉得既然我们的产品和竞争对手的产品之间存在明显差异，就不应该降价，那是自跌身份。”
胡一亭又问朱军：“朱军你看呢？”
朱军道：“我也同意伍总的观点，等华创的新产品搞出来我们再降价也来得及。毕竟我们现在销售势头很好，虽然被华创阻击了几次，但那都是小单子，真正的大单子还是要靠盘外功夫。你看华创今年拿下的深圳电信那三十万门的扩容订单，事先我们深圳分公司连消息都没听说，等我们知道有这回事，人家已经投标结束了，那样子是根本就没打算考虑用我们的产品。我看我们在价格上暂时别动，但销售提成可以再高一些，按照目前销售备忘录草案的3％到5％来看有些少了，我觉得干脆根据单子的大小，把上限再提两三个百分点，如果每线有8％的提成，也就是大约50元，那两千线就是十万元，两万线就是一百万，十万线就是五百万，我就不信那些局长不动心。”
伍恒远微微点头：“根据我们打听下来，华创大概也就是5％左右的提成，但根据情况会有调整，具体怎么调整那是内部机密，我估计也就是两三个百分点。”
林韵噘着嘴道：“尽是些旁门左道的事情，我看我们要加强销售人员的培训，让他们再多跑些客户，把我们的产品优势好好交代清楚，不要让客户蒙在鼓里，要让他们知道我们的产品有多棒！”
朱军噗嗤一下笑出声来。
伍恒远苦笑道：“刘光廷要是傻子，那咱们重光通讯就没精明人了，咱们从畅想起就是老同事了，那时候他都能把lex5000这样的奇葩卖出去一台，别说是现在咱们这么牛的cl08了。我看朱军说的还是比较靠谱的，得给一线销售人员更大的作战指挥权，让他们能更好的打动客户的心。”
朱军低声道：“刘光廷的路子已经很野了，他让各个分公司把那些个局长家里地址连同夫人、孩子的生日、学校、工作单位都记下了，甚至还千方百计打听到人家的结婚纪念日，连人家里孩子要不要出国读书，结没结婚都留意着，这已经是无所不用其极了。像上次长沙那单子，老刘让销售员连续三个月每次都提前上门帮人家里换煤气罐，扛的业务员腰都闪了，总算让局长夫人心软了，接着又给人送了一堆酒店、商场的充值卡，还送了一份人寿保险，最后那位夫人托王总在北都总裁办里找了一海归博士给他家今年快高考的孩子写了加州大学的推荐信，刘光廷私底下又许了她家每年5万刀的奖学金，这才拿下一台十万门的d型机合同。人局长最后也挺爽快，愣是一个点的提成都没要，说是交了他这个朋友。”
伍恒远笑道：“这一路的弯弯绕，都够写本登故事会了。”
胡一亭笑了笑，于是一本正经地道：“销售人员的辛苦我们要体谅，我看这样吧，就把提成比例上限提高到8％。但具体怎么操作？什么情况下需要这么大的提成比例？用什么办法把利让渡到客户手里？怎么让客户拿的放心？那就看业务员的个人能力了。但有一条，不能违反国家法律。”
伍恒远也道：“嗯，肯定不能违法。”
朱军见二人面不改色的这么说，点点头道：“我赞成。”
林韵嗤笑一声：“这都不违法？”
伍恒远咽了口唾沫：“礼尚往来，当然不违法。不过刘光廷手下人要是哪天捅出了娄子，那也是他们个人行为，和公司绝对没有关系。”
林韵皱了皱眉，欲言又止。
胡一亭赶紧换了个话题，把自己对于轮值总裁的管理制度详细给三人解释了一遍。
“除了总公司以外，重光通讯也要实行这个制度，以后看情况，推广到重光软件和重光微电子。
重光通讯的轮值总裁也是三个人，就是你们三位！”
林韵目瞪口呆：“我？总裁？我可干不好！”
朱军兴奋异常，搓着手道：“胡总考虑的周全，三个人正好，伍总轮值集团总裁的时候，我和林韵可以顶上去。”
胡一亭点点头：“有事商量着办，在企业没有内耗的情况下，团队力量永远要比个人力量来的大！我觉得这个制度可以有效避免公司将来患上像ibm那样的大公司病。”
伍恒远兴奋地红着脸道：“既然胡总有这个打算，我愿意为公司尝试探索这一新的管理模式，我一定向王总和康总多学习，做好三人轮值班子的团结工作。”
胡一亭点点头：“术业有专攻，重光摊子铺的这么大，如果不用轮值总裁制度，那么肯定会有照顾不到的业务。你当轮值总裁的时候，就能更好的照顾到重光通讯的问题，康总轮值的时候，就能确保微电子事业部门的发展，王总管理着总裁办，有她平衡各部门的需求，这样就是一个最坚固的铁三角。”
伍恒远道：“对，胡总高见！”
朱军：“胡总高见！”
林韵：“我还是怕干不好”
胡一亭道：“经验比天赋更重要，小马生下来一开始也腿软，可一分钟后就能站起来，十分钟后就能跑，林韵你是匹小马，站上那个位置肯定能干好。”
林韵笑的合不拢嘴：“那行，我尽力就是了。”
胡一亭点头道：“这就对了，勇敢不是不害怕，而是有信念，我们重光人都是有信念的，这点挑战算什么。”
林韵点了点头：“胡总我明白了，我都听你的。”
第362章 议技术谈取舍论困惑，解迷茫说英雄发宏愿（）
说着，林韵重起了个议题道：“我打听下来，发现华创那边研发摊子铺得很大，他们正在全方位研发数据通信产品，在研项目有ISDN技术与设备（综合业务数字网）、ATM技术与设备（基于ISDN的异步转移网络交换技术）、网络交换机和七号信令转发点设备。
为了不落后对手，跟据胡总你的指示，我们的研发摊子也早就铺开了。湖山这边目前已经招了将近一千多个大学生，再加上中央研究院和深圳分公司那边招收三百多个的属于重光通讯编制内的研发人员，就是打算和所有国内外对手死磕。
不过胡总你不同意研发ISDN和ATM，要求把全部精力都投在IP协议设备上，集中精力搞ADSL、七号信令设备和网络交换机这三大块，我有些不明白为什么你要放弃ISDN和ATM技术呢？
我和公司里有些同事都觉得ISDN和ATM还是挺有前途的，它们毕竟是电信网自身衍生发展出的升级技术，美国那边这两个概念现在炒的非常火呢。”
朱军也道：“我也觉得ISDN技术很有前途，华创这么精明，不会白白把钱投进去的。
我打听到，电信那边现在已经拿出了‘一线通’的规划方案，打算在浦海搞一个试点，首批落户一万家呢！将来还要在北都、天津、广州扩大试点！我听说电信打算用美国Ascend公司的设备。华创一定是盯上了这块肥肉，未来如果这项业务发展壮大了，他们可就发了。难怪现在有些人开始说ISDN就是It？iS？Dollars？Now。（可以挣钱了）
至于ATM交换机我觉得应用前景也很广泛，将来可以向酒店、企业、高档写字楼这些客户提供局域网接入解决方案，是很有应用前景的啊。”
胡一亭作为过来人，知道两人的困惑是发自内心的，自己之前只发命令而没有详细解释，考虑的不是太周到，于是认真的对二人解答道：“我的部署是基于战略考量的，你们俩的困惑是基于战术层面的，我们的着眼点不同，所以你们才会有这样的困惑，这很正常。
ISND技术现在吵得很火，不过现在世界上有些专家不是已经在发问了吗，说ISDN技术是‘I？Still？Don’t？kNow’（不知道它是干嘛的）技术，这话听着讽刺，其实一针见血。
所谓综合业务数字网，其实是传统电话业务提供商为了不被市场淘汰而搞出来的东西。本质上就是把原来单薄的入户电话线改成线缆，从而做到电话、电报、传真、数据、图像都能在一条线上传输。用户家里装一台300美元的调制解调器与电信机房里的数字交换支撑设备连接，就能实现一边打电话一边上网，还能发彩色传真。可ISDN归根结底是为了维护传统电话业务提供商的利益而开发的技术，他的带宽只有128Kbps，虽然用了高成本的粗线缆，实际速率也不过是56K拨号上网猫的3倍罢了。因为主干网需要和电话网共享，在白天电话网的使用高峰期，实际下载速率常常只有每秒1K左右，只有深更半夜才有理论速率的最高体验。你们觉得所谓未来的宽带会是这么一个垃圾吗？即便未来设备改善、主干网升级，这些痼疾还是ISDN技术挥之不去的梦靥。说白了，ISDN业务不过是基于电话网的MODEM拨号上网技术的升级版罢了。推广ISDN技术，就不用再花巨资重新假设宽带主干网路，这正和传统电话业务运营商巴不得省钱的愿望相契合。
我毫不动摇地坚信，未来的互联网接入提供商绝不可能与传统电话业务提供商共享一个网，只可能是自己从头做起，重新假设所有专门用于数据传输的线路，一切基于IP技术，这才是互联网的未来，说穿了，宽带网络才是互联网的未来！电话网只能用来打电话！
ADSL技术也就是数字用户专线技术，在末端看上去和ISDN技术差不多，也是买一个调制解调器，但它作为对于传统电话线支持最好的技术，不需要专门的入户线缆，可以直接插在普通铜制电话线上，这可就避免了无数的线缆入户的麻烦。
更重要的是，这条电话线与机房里的数据交换机连接，然后直接通向专门假设的数据网络，而不是接入传统的电话信号网，它根本不需要与传统电话业务提供商合用电话主干网，它是彻底的单干户！有自己的宽带网！将来想怎么升级就怎么升级！主干光纤想升级成多粗就升级成多粗！根本不用考虑别人的感受！ISDN将来在它面前就是个滚刀肉，完全跟不上人家一次次的速率升级，永远只能保持龟速。
所以ADSL技术今年一问世就有1M的初始理论速率，将来随着光纤传输技术进步，只会越来越快！ISDN和它比起来简直是驴车和汽车赛跑。ISDN技术支持者扬言，说如果整个机房只有一个用户在上网，那么该用户可以独得30M的速率，这就是骗子才说得出的话！就好比有人怂恿你借高利贷去创业经商一样滑稽，天底下还有比一年翻几倍的高利贷更赚钱的生意吗？天下哪有一个机房只接一个用户的？真以为电信偌大一个机房是为你一个人开的吗？既要深更半夜，又要只有你一个人上网！合着天底下好事都让你一个人占了？
至于和ISDN穿一条裤子的ATM技术就更不用说了，传统电话技术接入商把它吹得像救世主，其本质上依旧是个依托传统电话网，而诞生的一个数据与电话信号杂交生物，电话、数据、传真、电报、图像传输、总之啥都能干一点，但啥都干不好，速率和ISDN一样低能，国际上有些专家叫它‘Another？Technological？Mistake’（另一个技术错误），真是一点都没说错。
我们重光不要在这些电话网技术上下功夫，那都是必然淘汰的东西，再过三十年，中国还有几个人在用固定电话，这都是个问号。
我们重光要冲在技术的最前沿，什么是现在电信技术的最前沿？那就是宽带数据传输！宽带网建设！这才是最前沿的技术！我们重光在这一领域的对手是思科！不是华创！
将来我国会大举投资建设覆盖全中国的宽带骨干网络，而不是沿用旧的电话网，宽带网络建设中什么最值钱？那就是网络数据交换机！思科凭什么能诞生于施乐却成为比施乐强大十倍的巨无霸，就是靠网络数据交换机！
