商道香尘-第76章
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。看来最多再有一周地时间，这些材料就会消耗的差不多。那个时候市场就会有大起色。在早上的和李薇等人商讨的时候。我做了一个比较冒险的决定：停止出货，尽自己的能力，将这些材料能收多少就收多少，让市场尽快的涨起来。李薇表示了她的反对意见：“这么多材料，要一千多万。我们哪有那么多的资金？如果一周内没有大的起色，下周后面的一万多吨的材料就要到港，我们的销售压力就太大了！”宋海峰眉头紧锁，显然也很是担心。他见我看着他，说：“我觉得有些冒险了。先不说上哪弄这么多钱，要是哪了近来，两万多吨的材料到了手里，压力实在太大。并且月底时还有一万多吨的材料。”他摇了摇头，“我入行时间还短。这个不好说”罗成也笑了笑，说：“我也对自己的判断有信心。”他顿了顿。又补充说：“如果公司现在已经有了规模，这种行为我是坚决反对第。将对市场大势的预测作为投资的全部依据，是绝对不合理的。”我说：“可是现在我们必须把握所有能把握的机会。开拓的时候，总是需要冒险的。”看了看李薇和宋海峰，又说：“当初我们计划哪进这些材料的时候，你们不是对销售很有信心嘛？现在怎么又担心起来了？”李桅有些不好意思的摇摇头。说：“不是没有信心，而是……”她停住了话头，我看了看宋海峰，他接下去说：“而是眼前我们销售的情况不理想，让我们不得不为更坏的情况做好思想准备。”我点了点头。他们三个的想法都是正确的。在做最初的决定时，我们需要一点热血，一点激情，这才有勇气接下这个大盘子。但在实际操作的时候如果一味冲动，不仔细考虑，这很有可能成为失败的原因。审视一下自己这个决定，的确有些疯狂。但我自己觉得风险并不算太大。最糟糕的结果就是赚不上钱，并且断了和商行的合作关系。这个我还能接受。如果在一旁等着市场雄起，那到下个月我们的压力不会比这样做了之后更小，反正都要承担这么大的压力，不如主动一些。我说：“资金的问题我来解决，你们进开就开始负责收货。”散会之后，我开始考虑资金的来源问题。按照罗成的判断，大概需要４００到５００万的资金。公司可以拿出来一些，有个近１００万。其他的就要从别的的地方挪借。其实顾老大手里现金还有不少闲钱，周转一周问题不大。但这回我不想从他那里再挪资金了，他投资在这里面的已经不少，国产材料的一块现在就全是用他的资金，前前后后算起来，也算是小赚了一些。这次的收货，虽然是个冒险行为，但我可以肯定至少是不会陪钱。现在薄板的售价，与往年同期差不多比过去十年中每年的平均价都要低不少。这次的筹款，我的目的是想让出钱的人自己赚上一些，所谓有钱大家赚。不过我的筹款目标是有针对性的，主要是梁波和俞岚。前些天和梁波地那件小事，并没有多少后遗症。他现在已经开始做这个东西了，我不妨再拉他一把。中、厚规格的材料收货，我们都是内行。转到薄板。他就不及我了，当我把这个意思告诉梁波后，他马上表示愿意加入。随后再通知到吕良等人，他们几个凑了２００多万。给俞岚打电话之前，我很是踌躇了一会。自打她生日宴会后每次和她打交道。不管是电话里，还是见面，我都有些不自在。虽然俞岚没什么特别的反应，似乎我们就像刚开始合作那样。但对俞岚我是一点都看不明白，就如我不知道她是什么时候喜欢上我的，更加不敢确定这种喜欢是真还是假最近和她公司的业务往来我也都叫给李薇处理。俞岚却没什么反应。向俞岚说明情况后，她说：“投资这个我没有意见。小李最近也经常给我说，马上要有大的涨价，让我多备些库存。不过那些薄的板子我用的很少啊，你不如多给我弄些我常用的规格吧！”我说：“那些规格涨价还要过一段时间，没有薄板这么快，如果你那时侯愿意，我也可以帮你呆购一些。”俞岚说：“那好。你做个企划书，传真过来，我马上给你办款。”我说：“好的，等会我就给你发过去。”正准备挂电话，俞岚说：“其实不管哪种合作防止，我们的合作意图还是体现出来了，你没有必要心里不安。”我笑了笑，隔着电话，她看不到我脸上的尴尬。当初答应她厂里的采购，虽然工作内容一直保证完成，但实际上早都变了味。连她最初给我买的办公设备的钱。都有些算不清帐，个别几次她拿这采购的材料，即便是市场设货，也是从公司的帐目上过的。这虽然是图的方便，但和我们地合作协议已经不相符了。而她给我的工资及资金，从来到是按时打到我的卡上，工资的明细也做的很清楚。和老陆那边的合作，开始也和俞岚这边一样。但我公司开办不久，就和他们谈开了，最向了公司与公司之间的合作。可面对俞岚时，我总是不知道怎么说，就一直维持着这么个情况。俞岚叹了口气，似乎充满了哀怨。“你能叫我声俞姐，我已经很高兴了。你不用什么事都那么绷着，说开了不好么？找着法子给我多赚点钱，让我心理平衡么？”一下子被她说中了心事，我连忙抵赖说：“我不是那个意思。”俞岚笑了笑，说：“不用说了。商场上面我们是伙伴，下面我们是朋友。这样就可以了。”挂了这个电话，我怔了一会。面对这个精明的女强人，又有些不适应。明明是商场里面混出来的，什么场面没应付过，为什么有些话非要说的那么明白呢？留一点不好么？叹了口气，开始做俞岚要求的哪个企划书。梁波几人和俞岚地钱都到的很快，下午的时候我已经弄到了５００万资金。李薇带着下面的业务员和销售员，根据前几天的库存信息，一家一家公司的去联系。每个人按照要求，都表现的比较低调。碰到库存较多的公司，也不会把材料都拿走，会流些给人家。快到下午四点的时候，所有材料都联系到位。罗成统一办出相应的本票，业务部在小孙的带领下全面出动，销售部也出去了大半。下班之前，这些人从二十多家公司里面一共弄进１０００多吨材料，收货战役在无声之间胜利结束。正象我预期的那样，第二天早上，手里还有那些规格的公司纷纷把价格抬了起来。而我们则开始大张旗鼓的在市场上寻货收货。加上梁波他们那些公司共同造势，全市场的人都知道这些规格已经成了稀有品种。就算暂时不需要的，也要想法子去弄一些回来备用。涨价的序幕就由这些销售商鼓动起来了。由于我国对钢铁的巨大需求，国内的市场变化对国际市场有极大的带动作用。而蒲海又是我国钢材贸易的中心。这涨价的浪潮由薄板带动了其他产品，也由蒲海扩散到全国，并将影响国际钢价的趋势。不到五天的时间里，期货报价不断上涨，远远走在可现货市场的前面。而８月初终端需求的一个小高峰，进一步带动了市场。而国内各大钢厂这时也马上出台了他们新的定货价格，比目前销售市场的价格要高上不少，给了市场一个强有力的保障。在各种因素的影响下，整个市场出现了我们一直期盼的局面。这个时候外盘的报价也水涨船高。我们最后的一批北非材料还在装船的时候，各放的报价告诉我们已经有钱赚到手了。只要等材料都到港，卖了出去，就会变成户头上令人可喜的数字。而在这整个过程中扮演了煽风点火角色的我们，自然别有一番喜悦在心头。
第49章 北行
随着市场形式开始好转，价格开始稳步回升。最重要的是，随着国内各大钢厂的出厂价格和进口的报盘价有了大的上扬，直接刺激到了终端用户的神经。在用户的心理已经形成了“晚买一天就要贵一些”的想法，这些才是支持市场的重要原因。那些终端用户，平时月用料500吨的，这时候就开始按800吨的计划走。而贸易商之间的流通则更快。大家都知道涨价收货的道理，对自己擅长销售的规格开始不断的备货，以备后需，大势开始向卖方市场靠拢。在这种形势下，国产材料开始变得好销，我们几家在钢厂合订的材料，已经没有丝毫压力。钢厂刚出新价格的时候，我立即联系了包括俞岚在内的一些非常熟的客户。大部分客户都进行了比较大量的采购。光是这些量，差不多就可以消耗光我们国产材料的库存。不过现在把货全部放出去显然是不明智的，离后面一批材料到库还有大半个月的时间。市场采购才是我们的重点。俞岚更是又划过来300多万，让我全部为她订购成常用规格。无奈这时候整个市场都动了起来，我并没有在最低价位的时候采购到全部的材料。有一小半的成本略高了些。而公司的售员们这个时候经常做的事，就是向他们的客户解释涨价的原因，说到底只是强调一点，办款要及时！大部分的客户明白这一点，每当市场活跃的时候，基本上都会出现这种情况。所以他们也能够接受。绝大多数公司在这个时候都采用一定时间内留货不留价的策略。我考虑到自己公司的知名度以及客户积累并不强，没有盲目的采用这一方法。依然是保留价格及材料。不过付款的期限比以往要仓促了一些，对终端客户限定在一个工作日内付款，贸易商则是半个工作日。短期来看，这种方法使利润相对少了些。但我认为从长远角度来说，争取到一些好的终端客户，才是实现公司利润最大化的王道。我们公司地销售重点，当然还是进口材料。加上市场替俞岚和梁波他们收进来的材料，现在手头有6000多吨进口薄板。大概一周后。第二批１万２千多吨材料就能入库。如何将这些材料合理的分期推向市场，是我现在最大的问题。如果等下批材料入库后，集中销售，即便市场已经大涨，但我订购的这些规格地材料也很有可能会下滑一些。这已经是一股可以在一定程度上左右市场的量。而对我的切身利益又是最大的，容不得我有半点马虎。通过外贸公司的关系，我比较容易得到一些确切地消息。许华当然不会将什么事都告诉我，不过他有时似有意又似无心的只言片语，已经让我得到了不少重要信息。目前国内有两家大的进口钢材代理商。一个就是我们的合作伙伴，许华所在的浦海对外经贸总公司。另一个是总部位于京城的首都矿业集团。首都矿业集团做这一行已经有近三十年的历史，是一家老牌国企，资金实力雄厚。据许华提供的消息，首都矿业集团下半年大将引进价值20亿的进口金属材料。其中有近五分之一为热轧薄板。产地为美洲和欧洲地一些国家。从质量上来说，他们引进的材料要比我所销售的好。但这个时候质量好不意味着好销。不过这个信息还是太过模糊，对我的销售策略无法给予有利地支持。在一次电话的闲聊中，许华无意中说起道。国家在进口方面都是有配额的，其中包括各种材料的比例。这一下子让我放了不少心。而且不管怎么样，首都矿业弄回来的材料再多，也不愿意把这一块的市场做坏掉，大家都是为了赚钱嘛！有了这个底，我对材料地销售方向有了比较明晰的计划。首先销售的重点还是在流通商上面。这样周转才能快起来。我和梁波、吕良他们一起专门商讨了一下联合销售的事情。他们公司里的业务员，只负责按我的销售价格报价，而我也将第一时间将待售地规格和价格通报他们。在材料销售出去后，我在挂牌价的基础上，下浮50块钱给他们。不过这里面有两点我是郑重申明的，一是要配合我这边的调价。二是要严格按照我的价格销售，不能私自降价销售，三是要随时互通市场动态。因为30的差价流通商搬货操作就有利润可图，而我给他们的利润空间算是比较大的，所以特意声明了这点。如果有人私自降价图利，对我们的合作是相当不利的。我说完这些，吕良就说：“这次是老吴拉大家赚钱，这个道理我们都懂。你就放心吧！”不知从何时起，在吕良、刘扬、赵东辉这几个人嘴里，我已经从小吴变成了老吴。梁波看了看我，笑着说：“丫的，知道了。”其他几人也点头应承了下来。以前读书的时候，很多事总是磨不开面子说。这些年经商，才发现有些事放在明处说效果非常好，所谓亲兄弟，明算账。说白了，合作才做得久长。当然，也有些事情是一定要含蓄说的，这就要分情况了。处理好联合销售的事，下面的销售班底人手算是够了。四个公司的销售员加起来，要50多个人，相当于一家大型公司的销售人员数量。而我始终认为，我们这种公司销售员的水平绝不比那些大公司销售代表来得差。剩下的工作，就是根据各方信息和市场动向，随时调整销售价格。这个工作说起来简单，做起来却繁琐。我还是第一次驾驭这么大的盘子，心里微有些忐忑。不过兴奋始终占主导，这让我感觉不到太大的压力。从挂牌销售开始，进程一直在我的掌握之内。每当出货速度稍快，我都会立即调价。而当一些规格市场上货源不多时，我也会立即收些进来。整整三天的时间里，我的精神一直处在高度的兴奋之中，中午连睡觉都省了。同时还灌出了喝茶的瘾头。虽然晚上失眠现象依然存在，但感觉精神良好，也不以为异。以前每逢重大的活动前夜，我就是这个样子。第一次有这种情况，就是小学时第一次随老师远足，兴奋得很晚才睡，但第二天精神很好。随着涨价速度的增快，我调阶的次数也开始增多。周四的一天时间里，调整了５次价格。梁波他们都说我疯了。不过每次调价后，出货的速度只是稍滞一下，立即又快了上去。这让我信心十足。周五一早，又向住常一样进入高强度劳作时，突然接到一个不同寻常的应聘电话。过了这些天，我对招聘工作已经有些茫然了，只不过被另一方面的兴奋冲淡了。如果此时市场也在低迷之中，我想我会非常郁闷。顾强那边的贷款已经到位了，李全策和那三个他招来的师兄弟对玩偶也进行了全面到位的革新，技木已经非常成熟。就是外形设计一直没有好的人手可用�
